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CRM中的客户模型对企业有什么意义?

小丹 2019-11-04 18:11:53 38

客户建模通常会形成对客户的分群、分组,所以实际上很多时候客户建模也完成了一次客户细分,从而进行业务分析,或制定对应的业务策略。在客户建模前,先明确其价值和意义,要么作为企业经营决策分析的重要参考,要么对业务产生影响。在企业不同的发展阶段,对模型的诉求不同,要在合适的阶段结合业务,建设合适的模型。下面介绍一种常用模型:FRM模型。

FRM模型

RFM模型是客户价值分析模型。该模型通过分析客户的近期消费行为、消费频率及消费金额,来衡量客户价值及创造利润能力,为客户价值分析、流失预警分析等精细化运营提供依据。

  • R:Regency(近度),即客户最近一次交易与当前时间的间隔。
  • F:Requency(频度),即客户的交易频率。
  • M:Montary(额度),即客户的交易金额。

RFM模型

基于FRM模型对客户进行细分

  • 客户基数

在平台客户一定的情况下选择的维度越多,细分出来每一组的客户越少。对于平台基数不大(5万以下客户数)的平台而言,选择1-2个维度进行细分即可。对于客户超过50万的大卖家而言可以选择2-3个指标。

  • 商品和客户结构

如果商品层次比较单一,客单价差异幅度不大的情况下,购买频次(F值)和消费金额(M值)高度相关的情况下,可以只选择比较容易操作的购买频次(F值)代替消费金额(M值),对于还没形成客户粘性的平台,则可以放弃购买频次(F值),直接用最后一次消费(R值)或消费金额(M值)。

通过RFM评分模型输出目标客户

  • 标签分值

除了直接用RFM模型对客户进行分组外,还要一种常见的方法是利用RFM模型的三个属性不同标签对客户进行打分,通过打分确定每个客户的质量最终筛选出自己的目标客户。

  • RFM模型评分的三个部分

RFM模型评分

1.确定RFM评分模型三个指标的分段和每个分段的分值;

2.计算每个客户RFM模型3个指标的得分;

3.计算每个客户的总得分,并且根据总得分筛选客户。

 

企业内部资源是有限的,如何将有限的资源,高效的分配,实现最佳收益,是精细化运营要解决的问题。

晓售CRM中客户质量评分体系,通过对关键维度标签设定分值,通过计算客户拥有的标签分值,得到客户综合质量或某一维度的评分,衡量客户对企业的创收能力,以及将客户细分,识别高价值客户,把资源花在最有价值的客户上,提高资源利用最大化。